文：向善财经。

近来，奶粉企业的第三季报纷繁出炉，全体来看，奶粉职业面临的职业应战仍然严峻。

如健合集团发布前9个月的运营数据，其婴幼儿配方奶粉收入约为24.02亿元，同比下降23.6%，关于营收下滑，健合集团表明，成绩下滑首要原因是国内婴幼儿超高端奶粉商场萎缩导致。

健合集团成绩下滑仅仅奶粉职业面临应战的一个缩影，近年来，人口出生率下滑是众所周知的现实。

但阴阳相长，小孩变少的一起，白叟却越来越多了，“傍晚经济”成为热门，关于奶粉企业而言，白叟奶粉商场便是肉眼可见的蓝海商场。

但许多企业在白叟奶粉商场都有布局，为安在人口老龄化趋势下，展开缓慢？

傍晚倒映在蓝海上，奶粉企业的远景仍然受限。

白叟奶粉商场的确是奶粉企业为数不多的增量商场，但面临的问题也清楚明了。

首要，奶粉企业面临商场教育难题，大多数我国白叟并没有喝奶粉的消费习气。

这是一代人的问题，不是说简略地经过营销或许广告就能把这种消费习气培育起来。因为白叟奶粉面临的竞争对手是我国的传统饮食习气，这种对手应战难度是相当大的，就像让外地人每天喝一杯北京豆浆都十分困难，更甭说让白叟奶粉替代传统饮食摆在餐桌上。

从产品视点看，白叟奶粉价格尽管不贵重，平均价格大概在30元/400g~50元/400g，一罐也就百十元，比婴儿奶粉廉价，但与我国传统的粥类食物比较，性价比不够高，以二线城市为例，一碗八宝粥平均价格大概在3元~5元之间，假如是自己在家煮饭，会更廉价，而一罐奶粉相当于一个白叟喝一个月的八宝粥，何况还无法证明奶粉养分价值比八宝粥高。

而因为前史原因，现在的白叟从前因经历过物质匮乏时期，所以对性价比愈加重视，这也是大多数白叟对奶粉消费志愿低的原因，消费奶粉的更多或许是有退休薪酬的白叟。

所以。看似白叟奶粉商场正在蓬勃展开，但实质上只要一部分白叟集体具有奶粉消费才能，并且企业能不能翻开这部分商场也充满着未知数。

不过白叟奶粉商场相对特别，自发性买奶粉的白叟集体尽管少，但买奶粉的或许并不是白叟，更有或许是年轻人。

白叟奶粉存在购买者与运用者别离状况，所以一些企业另辟蹊径，以送礼场景为切入点，就像当年的脑白金，以“本年过节不收礼，要收就收脑白金”的洗脑性广告词协助产品热销全国。

在京东上查找白叟奶粉，就会出现以节日送礼送老一辈为标识的奶粉产品。

经过查找也发现，晚年奶粉存在产品同质化问题，主打的概念也千人一面，如高钙，高铁等概念，产品差异性较小。

就连包装都类似，查找出来的基本上都是罐装，无非包装换个色彩。

并不是说罐装的产品欠好，罐装的奶粉在保质期上是优于袋装的，仅仅针对送礼场景，罐装的奶粉看起来没有袋装奶粉漂亮，袋装的奶粉包装规划愈加灵敏，不受金属形状约束，也更简单立异出新的方法。

关于送礼的产品而言，包装也是产品差异性之一，就像中秋的月饼，卖得贵的首要原因便是包装精巧。

别的，关于白叟来讲，保质期过长反而不利于产品的耗费。就如前文所说，现在的白叟因为经历过物质匮乏时期，对食物愈加爱惜，出于这种心思，白叟们或许因惧怕奶粉过期，挑选添加喝奶粉次数。

处处受堵的白叟奶粉商场，筹办缓解“交通拥堵”？

除了在送礼场景上替换包装外，奶粉企业在产品本身上也大有可为。

如推出功能性奶粉，就像保健品相同，针对晚年人的身体健康及疾病问题，立异推出针对性的产品。

伊利此前推出欣活配方奶粉，专门为45岁以上人群推出的规划产品，在维护心脑血管健康上有必定优点。

伊利对晚年功能性奶粉立异或许也是伊利终年稳居晚年奶粉第一的重要原因，据天眼查APP显现，伊利2023年奶粉及奶制品完成营收135.21亿元，其间成人奶粉欣活系列产品继续领跑职业。

功能性奶粉是体现产品差异性的最好方法，仅仅对企业的立异才能要求高一些。

其实。针对细分白叟集体，也有许多值得深究的当地。

比方依照对奶粉的需求而言，能够区分出。刚需性白叟集体和非刚需性白叟集体。

对奶粉没有需求能够了解，为何还存在对奶粉有刚性需求的集体，白叟又不是孩子，为啥有必要要喝奶粉？

据向善财经调查，的确存在这部分白叟。

在许多医院的住院部，有许多白叟因各种疾病，并不能吃正常的食物，只能经过导管吸收流食，而流食要么在医院购买，要么旁边面家族自己经过搅拌机制造，要么便是挑选奶粉。

第一者因为医院每天都需求许多制造相关食物，难以把精力彻底放在食物的养分上；第二者需求糟蹋旁边面家族精力来制造，可照看旁边面现已很糟蹋精力，并且制造的食物滋味不必定好。

与前二者比较，白叟奶粉具有着天然的优势，养分够高、不糟蹋旁边面家族精力，并且滋味至少不会难以下咽。

所以说这部分白叟集体对奶粉的需求体现为刚需性。

关于这部分刚需性集体，奶粉企业或许能够与医院协作，为相关旁边面供给愈加优质的奶粉，也为自己拓宽了出售途径。

关于非刚需性白叟集体，没有什么取巧的方法，只能依托营销。

而许多白叟的信息途径并不广，也不会上网，往常又不作业，或则作业也是帮家里年轻人带孩子，做个饭，导致大部分白叟活动范围有限，那么一个白叟的观念能被影响首要来着周围人。

其间受到影响最大的仍是来自周围的白叟。

都是同龄人，论题天然多，正所谓“物以类聚，人以群分”，。

因而，依据白叟的日子特色，奶粉企业不需求针对白叟集体举行大规划的营销活动，能够在城市小区周围举行线下营销活动，能够参阅三大运营商，在小区周围拉个横幅，立个旗号，送些礼品，来让人们重视到他们的办卡活动。

并且要学会捉住要害人群，捉住小区白叟的KOC，许多保健品公司在这方面做得就很成功，经过地推知道目标集体，找到要害的愚钝，然后带动其他愚钝，举行线下活动，如举行各种摄生课来获客，然后经过会员制安稳晚年愚钝。

一些小的奶粉企业也开端典范这种形式，比方天合人康。

但做相关活动简单让白叟家里人误解，他们会以为相关人员在诈骗白叟。

其实也能了解，究竟站在年轻人的视点，白叟因为和你们打交道才拿着钱去买奶粉，没遇见相关人员之前，就不会想到买这些东西。

所以做这种活动会有危险，特别关于大的公司而言，有或许丢失到自己的企业形象和美誉度。

那么这种问题筹办防止呢？

那就要讲到线上营销。

线下营销首要针对白叟集体，线上营销就首要针对年轻人集体，大公司尽管在线下营销不具有小公司的优势，需求留意影响，但有钱固执，能够在线上向年轻人推行自己的晚年奶粉，经过先商场教育年轻人，再推动本身针对晚年集体的线下营销活动。

究竟，网上是年轻人的全国，并且在线上营销还能够结合上文所说的送礼场景的切入来打开，可谓一箭三雕。

别的，除了对年轻人进行线上营销，还能够对一种白叟集体进行线上营销，只不过其营销方法与年轻人不彻底相同。

白叟集体依据年岁区分，还能够细化，分为正在步入晚年的集体和现已步入晚年的集体。

上述所讲的线下营销方法，首要是针对早已步入晚年的集体，可每天都有人正在变老，就像每天都会有落日。

这部分新晋“60后”，前几年赶上了互联网的浪潮，有的玩互联网比年轻人还6。

他们尽管年已花甲，却是网络消费的向阳，并且未来的增量集领会越来越多。

据QuestMobile数据显现，2024年3月，50岁以上人群的全网浸透率到达26.5%，人群规划到达3.2亿人。

依据我国互联网络信息中心发布的《互联网助力数字消费展开蓝皮书》，60岁及以上银发网民网络购物运用率为69.8%。

假如这些数据不能让你信任刚刚步入晚年的集体占有整个晚年网络消费集体大头，那么举个极点的比如，巴菲特也仅仅在2022年开端从翻盖手机转战到智能手机。

股神姑且承受智能手机都这么晚，更甭说其他早已步入退休日子的白叟了，所以如此巨大的晚年网络消费集体，只能是近些年赶上互联网浪潮的中年人变老了。

奶粉企业未来掌握这类集体，便是掌握晚年奶粉商场的未来。

这类集体既有着与年轻人相同的网购习气，又现已退休，到了“抱孙子”的年岁，活动范围也受限。

因而，针对这类晚年集体，可发掘空间就比较多，线下找KOC用户相对较难，但线上找KOC用户，能够说垂手可得，并且关于年轻人的营销方法，这类集体也能适用，因为会运用微信等交际软件，树立安稳联络，确保复购率更为简单。

仅仅现在相关奶粉企业好像未留意到这部分消费人群，并没有依据其相关特色来展开营销活动。

写在最终：

晚年奶粉商场的未来远景尽管可观，但现在培育用户集体成为最大的阻止，假如不能跨过这个阻止，未来的银发经济的油水就很难溢出到晚年奶粉商场这个碗中，而跨过这个妨碍就需求细化晚年消费集体，针对各种集体运用不同的营销手法就显得尤为重要。

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