原创ⓒ新熵。

作者丨樱木 修改丨龙葵。

在任何职业，商场格式步入平稳开展后，继续发掘深层价值成长，关于企业而言是一道难题。但其间勇于应战的佼佼者，往往能成果业界的标杆。

在零售职业，山姆会员店的异军突起，让人们看到了从会员系统、会员服务动身，打破常规业态的或许性。与零售职业相似，长视频职业的商场也正在步入相似的途径。

依据新近发布的《我国视听新媒体开展陈述》闪现，我国网络视听用户规划达10.74亿，运用率98.3%，用户规划转入平稳增加时间。怎么捉住稳步开展商场下的用户新需求、进步会员系统价值，然后发动内容+会员服务的飞轮，成为当下视频渠道发力的要点。

1月21日，爱奇艺宣告进步星钻VIP会员权益，引发用户和业界注重。尔后，星钻VIP可享“加更礼免费看”，无需付费购买或运用积分兑换即可享观看花絮、直通大结局等体会。实际上，这现已是近两月以来爱奇艺第2次对星钻会员进行权益晋级——不久前，星钻会员的可登录设备数刚刚从5台增至8台。

会员权益的不断优化与晋级背面，是长视频职业进入稳健开展年代后，渠道进一步深耕会员精细化服务的活跃行动，以不断回应用户新需求，一起为会员收入探究新增量。

与零售职业相同的是，无论是家庭客群、下沉商场，亦或是中高端用户，在好内容、好产品的根底之上，怎么优化会员系统与会员分层，让不同用户感受到高质贱价以及超预期的服务，正在影响着品牌的长时间招引力。但又不同于线下实体，长视频掩盖了更宽广的集体及更多元的运用场景，这也意味着，会员系统的价值增益，对长视频职业具有更高的开展价值。 。

长视频渠道的下沉和上探。

从前史的经历来看，当商场进入稳态开展之后，企业增加型战略开端转向以服务为主的提质增效战略。而关于内容商场来说，消费结构性改变，同样是需求发生的根本性原因。

在长视频商场中，服务的重心，倾向于进一步发现人群需求的改变，以及快速回应用户的需求，以增强、优化用户的体会。

麦肯锡《2024我国消费趋势调研》陈述猜测，到2030年，我国超越66%的个人消费增加将来自下沉商场。县域商场已成为拉动国内消费增加的 “新蓝海”。而从消费特征来看，下沉商场也正逐步脱节低端商场的标签，顾客对产品价值、品牌和服务的注重日益增加。

详细到内容职业来看，微短剧在下沉商场的高速开展，现已印证该商场对视频内容的需求和消费潜力。而怎么翻开下沉商场对长视频的增量，则成了各渠道注重的焦点。

以爱奇艺为例，下降内容的消费门槛、翻开内容的价格灵敏人群消费空间，是其翻开下沉商场战略的重心。

2021年，爱奇艺在其极速版推出根底会员，经过贱价+含广告的会员套餐形式，有用下降了消费内容的进入途径。2024年，爱奇艺逐步将根底会员服务在主站上线，并用每月低于黄金会员10元的价格，招引更多价格灵敏型用户成为爱奇艺会员。爱奇艺曾在2024年会员消费趋势中泄漏，根底会员正在招引四、五线城市及年青用户活跃订阅。

不只是下沉的增量商场，在老练的家庭商场、高净值消费商场，需求也在悄然发生改变。

例如，在家庭内容消费的空间场景中，代际年纪差对内容的差异化需求，以及内容运用设备的增多，已成为不争的现实。以运用设备而言，当时人们观看视频内容的方法现已从原有的手机、平板、电脑，拓宽至智能电视、闺蜜机、投影仪、VR、智能家居等等；且在同一个内容空间内，家庭多成员+多设备的观影需求，直接造就会员服务个性化、全面化需求的大幅增加。

在爱奇艺的会员服务系统中，若根底会员是运营战略的“下沉”，星钻会员则是对长视频会员服务的“上探”——关于付费才能较强、寻求高质量服务的长视频深度用户而言，省时省劲并一起具有最丰厚的体会是刚需。

以这两次星钻会员的权益晋级为例，爱奇艺将该产品一起可登录设备数进步至8台，并将观看加更礼直接归入会员权益中，这一系列行动最明显的效果便是进一步进步了这款高端会员自身的价值。

高端会员服务价值的继续进步，一方面可以增加“高净值用户”的忠诚度与黏性；另一方面也有望进一步翻开其它深度运用用户的消费视界，让更多长时间稳定于规范订阅的客群注重到高端订阅的价值点，并有动力完成自身消费再进步，为渠道ARPU值带来新增量。

从爱奇艺这一年继续对不同会员服务进行优化可见，商场进入稳步开展阶段后，渠道正在将会员分层精细化作为公司长线运营战略的要点：无论是对商场增量的掩盖与发掘、对家庭商场个性化需求的洞悉与活跃回应，仍是以高阶权益继续抢占中高端商场的注意力与转化率。而一系列组合拳之下，从头塑造出的品牌价值和会员服务才能，也将成为长视频渠道下一阶段成长、竞赛的重要途径。

值得一提的是，这种“向下掩盖兼容，向上打破体会”的分层逻辑，并非长视频职业的独有“发明”。在更早面对商场稳步开展应战的零售范畴，山姆会员店已验证了会员经济的破局潜力，而它的方法论，也正在为流媒体渠道供应跨职业启示。

长视频进入“山姆”时间。

回忆近些年商业商场的开展进程，在平稳开展的商场阶段，开发会员系统的价值，正在发挥越来越重要的效果——想要让会员系统得到用户的认可，不光要规划精准有用的会员分层系统，掩盖到尽或许多的人群需求，一起在产品端也要让用户享受到高质贱价的产品与超预期的服务。

在饱满的商场中，怎么还能坚持高速增加，从职业界遍及观念来看，以山姆为代表的会员零售最为成功。其成功之处就在于，规划了一个较为健康的商业形式，或者说捉住了特定人群的特定需求，并不断有针对性的经过服务权益优化发掘、供应深层价值。

从数据来看，2023年限额以上零售业单位中，超市零售额比上年下降0.4%，商场趋于饱满，增加动力放缓。2023年超市TOP100中有55家企业出售负增加。但山姆我国却是另一番现象。从最近的数据来看，2024年第三季度线上净出售额增加25%，会员收入增加22%。一起，山姆在我国已接连多个季度坚持双位数增加，进入商场“狂飙”阶段。

实际上，2016年山姆将会员费从150元/年涨至260元/年，杰出会员费更是到达了680元/年。但据数据闪现，现在山姆我国的会员续费率到达80%。为何会员客单价较高，还能有如此巨大规划的用户集体愿意为山姆会员系统付费？其原因离不开大部分顾客本质上仍关于高质贱价产品与高质量服务存在需求。

详细而言，尽管山姆是会员制，但在产品方面，其产品自身一直在零售职业界坚持较高质量。曾有媒体报道称，山姆的红枣是按颗称重挑选，来确保每颗红枣都在10克以上；而牛肉，据供货商泄漏，山姆可以到达市面上进口牛肉的最高质量。在价格方面，山姆也以走量的方法来压低本钱。在会员服务方面，山姆进一步细化一般会员与杰出会员的权益，杰出会员较一般会员每月最高可返500元回馈金、赠每月一张运费券、供应部分产品扣头及更为丰厚的本地服务。 。

山姆的会员系统与会员服务的成功，给零售职业带来启示与泛化的价值。无论是盒马X会员，仍是定坐落三、四线城市的胖东来，都在印证着山姆方法论与会员制形式的巨大潜力。

回归长视频职业。零售职业的产品与会员系统，与长视频职业的内容与会员系统较为相似——都是以会员形式为根底的产品（内容）消费。这也令两个职业在会员运营途径上较为相似。

以Netflix为例。2022年Netflix为应对收入增加放缓，首先推出价格为6.99美元/月贱价含广告会员套餐，旨在下降内容消费的入门门槛。随后，Netflix撤销无广告的根底版会员套餐、冲击暗码同享并供应贱价增加额定账户的服务。

Netflix经过规划对不同会员的精准服务，不光下降了消费内容的门槛，一起也让会员服务价值从头得到尊重，做到了相似山姆的“高质贱价”。从成果来看，与零售职业相相似的会员产品精细化分层服务战略，的确成果了Netflix随后几年重回增加的重要动力。

反观国内，当长视频职业和内容出产均步入稳健开展后，占有消费主导的会员服务，也逐步成为顾客更为注重之处——渠道间，谁可以实在优化好会员服务、精准回应会员诉求，往往能在用户中累积出较好的口碑。

爱奇艺是这一趋势下的典型代表。

经过一年屡次的会员权益优化动作，爱奇艺在会员分层上展示出了极强的主动性：以“高质贱价”为锚点，分层级掩盖不同用户，不只从下沉商场发掘增量（如根底会员服务从爱奇艺极速版专享扩展成为爱奇艺规范会员产品之一），一起针对高端需求用户推出星钻会员“免费看加更礼”“加赠体育会员”等超预期服务，将付费份额较高的内容服务归入会员权益之中。

这些分层战略不只更贴合用户需求的分解，更经过高频迭代，继续改写用户的体会价值，终究转化为口碑优势。近一年以来爱奇艺对会员系统的优化晋级，可以说是在用户稳态增加年代对用户心智的重塑。

“内容+会员”的飞轮效应。

对视频职业而言，优质内容一直是构建商业价值的中心引擎。作为用户付费志愿的底层支撑与广告投进的价值载体，内容质量直接决议着渠道会员规划与广告议价才能的上限。

这种协同效应在国际商场已得到充沛验证。

Netflix在2023年投入179亿美元用于内容制造，占总营收75%的重注背面，是《鱿鱼游戏》《星期三》等爆款对全球近3亿付费用户的继续招引，以及含广告会员套餐上线一年即达千万订阅量的商业打破。

迪士尼流媒体经过《曼达洛人》等星战衍生剧激活IP价值，不只推进Disney+订阅用户打破1.5亿，更在2024年完成广告收入同比激增43%的跃升。

这些事例印证着：当优质内容构成磁场效应，用户付费与广告营收并非零和博弈，而是能一起构成驱动渠道开展的双涡轮。

我国视频渠道探究广告和会员订阅的交融开展已有10余年，而我国商场共同的生态结构为这种协同供应了更丰厚的实践场景：数亿网民构成的超级商场中，既有愿为内容“豪掷千金”的深度影迷，也存在偏好贱价观影的泛文娱用户；既有寻求沉溺体会的4K画质爱好者，也不乏热心碎片化消费的微短剧观众。这种需求分层，恰恰为"内容定制+服务分层"的商业模型发明了成长空间。

爱奇艺的实践正在展示这种协同模型的潜力。

在内容深耕方面，爱奇艺一直坚持以优质内容为中心，不断加大对内容创造的投入，从《狂飙》《唐朝诡事录》《苍兰诀》等国民级爆款对群众商场的掩盖，到《隐秘的旮旯》《缄默沉静的本相》《我是刑警》等垂类精品对圈层用户的浸透，高质量内容的继续供应及内容矩阵的多元化，直接推进了用户付费志愿进步与广告商投进的转化。

在内容继续引爆商场的布景下，会员价值也进一步得到表现：星钻会员免费观看加更礼权益、支撑更多设备运用，可强化中心用户黏性；黄金会员、白金会员可稳住移动端、电视端用户根本盘；含广告版根底会员一方面将部分本钱由广告商承当，进一步完成贱价纳新进步用户流量池活性，另一方面“用户参加度”进步也进步渠道广告价值与广告商投进志愿，为广告收入带来新的增加空间。

而关于供应端的爱奇艺而言，随之构成的则是“优质内容——带动会员和广告收入增加——具有更多资金继续投入内容出产和服务晋级”的正向开展飞轮。

这种“以优质内容撬动收入继续增加”的途径，早已闪现成效: 以2023年爱奇艺财报为例，得益于《狂飙》《长风渡》《莲花楼》《宁安如梦》《一念关山》等优质著作，23年爱奇艺会员服务营收同比增加15%，广告收入在会员收入增加的布景下仍坚持17%的同比增幅，验证了内容价值的多层次变现或许。

而现在在此根底上，爱奇艺经过更为精细化的分层会员权益 ，进一步扩大会员价值的边沿效益——既保证内容制造的可继续投入，又凭借“优质内容+精准服务”的两层杠杆，在存量商场中建立起用户忠诚度的护城河。

至此，从山姆以产品高质量+性价比驱动会员黏性，到Netflix、爱奇艺测验“内容+服务”的复合优化增加，不同职业的头部玩家异曲同工：唯有让会员系统与中心供应（产品/内容）构成深度咬合的齿轮，飞轮方能继续滚动。当增量盈利期曩昔，经过会员权益的颗粒度优化，才能在存量中继续寻觅增量。

长。视频的“山姆时间”，或许才刚刚开端。  。

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