鲸犀直播回忆文：东南亚竞赛格式短期难生变，Temu不一定真的能动Shopee

作者：覃倩雯。

修改：代润泽。

2022年Temu的强势出海，在商场上引发一波又一波剧烈的评论：它对SHEIN影响多大、对Shopee的冲击有多高、能抢下亚马逊多少的商场份额、对各个区域的广告公司和电商公司产生了什么影响....。

两年过去了，跟着出海浪潮继续汹涌，商场对出海四小龙的点评与观念也益发理性。当下，中企出海已迈入下个阶段，遭到方针、宏观经济、商场行情、技术迭代等问题的影响，他们的出海航程中仍不乏风波和暗礁，不确认性从未如此之多。

现在的二级商场是怎样看Temu、财务状况怎样、商场拓宽成果怎样、Shopee/TikTok怎样应对、竞赛格式有没有改动？这些一环又一环的问句被抛了出来。最近咱们约请到了专心出海的资深剖析师、出资人杨子潇，来共享企业出海的新意向及剖析。

本期鲸犀约请到的共享嘉宾是：二级剖析师杨子潇。以下是该场直播评论的内容，鲸犀进行了不改动本意的修改与收拾：

鲸犀：出海职业现在遭到方针、宏观经济、商场行情、技术迭代等问题的影响仍是比较大，作为出资人您现在详细是看哪些方面？

杨子潇：我或许更多的是注重比较大型的上市公司、渠道的一些方向和方针，比方Temu便是一个比较典型的电商出海渠道。

但我的感觉是现在比较缺一个纯出海的概念，尽管Temu在职业界的评论度很高，但它现在只占拼多多收入地图的一小部分，相应地也只占拼多多市值的一点，由于它不像SHEIN那样，是一个朴实的实体出海公司。现在许多二级商场出资人都在等着看SHEIN什么时分能上市。由于SHEIN上市今后，它是一个朴实的、大型的跨境渠道公司。上市之后，能够研讨的东西会有许多，各项事务数据都会有更明晰的发表。

鲸犀：您一般是从哪几个维度、哪几个视点去剖析研讨一家上市公司？

杨子潇：所谓的二级商场的研讨，我觉得它能够分几部分：一个是叫案头研讨，会收集许多资料，包含媒体深度的报导。第二是财报，这是十分揭露的东西但也比较抽象，需求有自己的判别。三是盯梢财务数据和模型，这是了解公司的一个十分重要的揭露信息来历。最终一个是要环绕上下游去做许多工业的调研，比方跨境职业就要去调研商家、服务商、物流公司等等。

在二级商场，每个人有每个人的观念，最终就会汇集成一个一段时刻内相对干流的观念，能够反映这个职业是好仍是遇到了困难。这里边最要害的仍是自己去做调研、自己得有判别。

鲸犀：您方才讲的，Temu在拼多多的市值中估值占比不高，也是商场干流观念吗？

杨子潇：之前商场上有人说Temu现已开端在美国盈余了，乃至也有人以为它现已全球盈余了，这是一个十分广泛撒播的观念。可是要看是根据什么财务方针去看，财务方针仍是比较复杂的。现在我觉得许多出资人都不给Temu估值。有许多人说Temu的GMV是多少、每个区域的占比多少，但拼多多自己就从来没有发表过Temu的一些数据，这种状况下你很难把它独自拎出来给它做一个估值。看拼多多这段时刻的市值，或许许多人也没有给Temu估值。

鲸犀：您十分等待SHEIN上市，便是由于它是一个比较朴实的出海企业？

杨子潇：是的，当然。由于它的事务全部都是出海，无非是有不同的形式，比方自营、全托、半托。可是不论哪种形式，它根本都是出海。

鲸犀：您一般怎样评价一个企业的事务做得好欠好，营收这种算是一个维度吗？

杨子潇：首要我觉得出资人看问题的视点是不相同的。假如你是一个很长时刻的出资人，或许跟事务同学看的视角差不多，便是需求久远的目光。比方拼多多的百亿补助，其时或许是个争议很大的东西，但咱们现在回过头去看，会觉得它是一个很成功的工作，最终就形成了一个一致。可是你站在其时那个视点去看，许多人是看不清楚的，由于的确站在外面看也不知道这个百亿补助是不是真的像他们说的这样，把高净值的用户拉进来了，然后还能留下，这个很重要。

有些公司或许有一段时刻大投入，可是最终是不是能赚钱、能挣多少钱，或许说有什么战略含义，在当下是测算不出来，需求两三年之后或许更长的时刻后，才干去算他的收入跟赢利。当然有些出资人许多时分过于注重收入和赢利，可是对一些战略含义的东西，比方用户体会，这个东西是很难量化的东西，或许许多出资人简略忽视。

鲸犀：有时分大企业在做战略决议计划的时分，一些出资人或许会进行一些对错好坏上的定性的评论，能够这样了解吗？

杨子潇：对，可是这个工作也不能说好坏，由于好坏这个词，它会有十分激烈的片面颜色。

例如一个企业会设定一些方针，没有到达方针，这个东西或许就有点失利了。比方说要做下沉商场，但做了一段时刻，或许的确做了一些下沉商场用户，可是补助一停就都跑掉了，这个是很常见的一个工作。可是就算的确没有到达方针，咱们或许也不会说是好坏这种说法，许多时分除了定性以外，咱们仍是做一些定量的剖析。

二级商场的出资人，天天要做的工作便是管用嘛，这个项目做好了，对收入的影响大约是5个点仍是10个点，许多时分没办法拍得那么准确，可是你得有个大约的数，这种大约的核算咱们叫毛估估。

当拼多多是1万亿GMV的时分，你要评价得出来它或许最终是淘宝的几分之一，仍是跟淘宝相同大，这个是挺重要的一个定性的判别。当然后边或许有许多比较相准确的定量判别，比方百亿补助或许带来多少新用户，收入能进步多少、赢利掉多少，今后是不是能挣回来等等，在定性的基础上再做一些定量的一些剖析。

鲸犀：针对和出海相关的互联网职业，二级商场有什么改动呢？

杨子潇：二级商场出资这个职业它是滞后于职业开展的，什么意思呢？便是一个企业从小到大，需求涨到必定的规划它才干上市。上市今后它或许许多东西越长越大，在这个过程中注重的人就会越来越多。

一个东西不到必定的规划，它是很难去上市的，所以咱们的认知跟职业的认知比是有滞后性的，由于你只要足够到大到必定规划才行，这是一个。第二个，假如看整个跨境的工业链，最早上市的必定是一些卖家，后来才会呈现出来一些大品牌，像SHEIN、安克这种。然后便是服务商，像极兔这种。最终其实才是渠道。所以它是或许有一波卖家上市，一波品牌上市，然后一波物流、一波渠道。

鲸犀：Temu进军东南亚商场的热度时断时续地保持了一年多，以您的视点看，Temu进入东南亚会不会产生比较大的冲击呢？

杨子潇：现在这个工作还在产生中，所以我现在的判别也未必是正确的，可是看看Shopee的市值就知道，本年到现在Sea的市值现已快涨了一倍了，这是一种比较活跃的信号，这里边隐含的含义是咱们现在都不太觉得Temu真的能动Shopee。Shopee上个季度财报会议里边也大约说到了一点，便是东南亚这个商场中廉价的东西现已被Shopee和TikTok做了许多了。

核心问题便是Temu进来的话，它有没有什么其他办法去做这个商场？这是一个，第二个便是现在东南亚自身的交易维护是比较严重的，并且站在Temu的视点来说，许多商场其实还没有做的特别猛，之后还要下力气，比方拉美、中东这些当地。

当然Temu最近在泰国现已起来了，或许做一些其他测验，所以这个工作能够再调查，便是泰国这个商场它是不是一个能够仿制的打法。

鲸犀：您有没有了解到Temu在巴西商场的一些意向？

杨子潇：Temu最近在巴西做得也是比较凶猛，估量是由于跨境的商场，这对跨境的产品要求仍是比较严厉的，特别在物流配送上的费用是比较多的。

巴西这个商场，算是Shopee、SHEIN、美克多的必争之地，这就证明晰这个商场人仍是足够多的，消费才干仍是有的。基建或许还不太完善，可是这几个渠道都很注重的话，我觉得Temu这样的渠道没有理由不注重。我的推论是，对全球来说巴西归于刚起步的商场，砸钱这个方法Temu仍是能接受得住的，由于其他当地都在赚钱，所以多少是能为巴西商场供给点资源。

鲸犀：Temu在美国和欧洲的盈余都不错是吗？

杨子潇：就还行。我只能说看拼多多母公司的财报，能够确认的是Temu必定是没有太大程度上拉集团赢利的后腿。就不像咱们所说的需求花300个亿、 400个亿、 500个亿才干去翻开跨境的商场，亏本是必定的，但必定在继续改进这个工作。

鲸犀：那以您的视点看，东南亚商场会呈现TikTok、Temu、Shopee三权鼎峙的状况吗？

杨子潇：这个欠好说，由于现在看起来仍是Shopee跟TikTok在最前面，Temu能不能做到三足鼎峙这个工作很难说。我觉得它商场的约束还蛮多的，特别像印尼，假如你不做本乡卖家的话，它能不能做得很好这个工作是有点存疑的。

并且TikTok、Shopee都有自己的特色，像TikTok它就自带流量，而Shopee是物流和付出都比较完善，商场占有率也最大，现在直播也起量比较多，整个在东南亚的浸透率也是挺高。

所以说Temu不论是在东南亚仍是在拉美商场，它要和当地的先入局者摆开一个差异化竞赛，便是他有必要要有自己独自的一个优势。比方在欧美那儿，它其实是相当于线上折扣店，有价格的优势。可是Shopee在东南亚现已把价格打得比较低了，Temu的价格优势就没那么大吸引力了，何况一切以补助驱动的东西最终都要回归商业实质。

鲸犀：二级商场出资人的心情会不会对企业的事务和战略布局有影响呢？

杨子潇：取决于企业重不注重这件工作。有的企业很注重，由于许多职工的待遇是和持股方案挂钩的，市值跌了或许很影响咱们的士气。并且像Facebook、 Microsoft他们现在现已过渡上任业经理人系统，那他们会比较注重这个工作。

我觉得大部分的企业仍是会关怀市值的，可是有的时分这也是一个问题，便是假如太关怀市值了，做许多工作或许束手束脚，比方说你花钱了，那或许一堆出资人就觉得说花了这个钱看不看得到作用，会有这样的谈论。这个东西其实是个很费事的工作，便是一个企业怎样去平衡短期利益和长时刻利益的动摇。

鲸犀：职业界部有没有过火注重出资人心情导致的企业运营状况欠安乃至错失盈利风口的状况呢？

杨子潇：这个就不点明晰，可是必定有。咱们看到许多这种公司，便是新事务不敢做、不敢去革新，由于革新要花钱，或许说做不进去，或许便是说学技术学得比较走样。竞赛对手做什么我就跟他做什么。由于出资人会说这个东西他人都做了，你为什么不做这、不做那。

比方说现在咱们都做AI，你为什么不做AI？咱们都做出海，为什么你不做出海？咱们都去囤芯片，为什么你不囤？相似这种问题，其实也很难答复，许多时分企业的这种领军人物仍是得有一个定力，不要被这种短期的杂音给绑架了。

鲸犀：那您觉得拼多多它是一个很简略受出资心情影响的一个公司吗？

杨子潇：必定不是，我觉得拼多多是一切我国互联网公司里边最不受出资人心情影响的公司。要是真的受出资人心情影响的话，上个季度的财报就不会产生高管自己自动给商场下降预期、给出资者泼冷水这种工作。

包含许多公司还会有出资者日之类的，出来跟你讲咱们战略的方向或许运营状况怎样样，可是拼多多根本上没有这些，它许多工作都是靠外界自己去猜。

鲸犀：您方才说到许多出资者会提出“竞赛对手做了，你为什么不做？”的疑问和要求，您能不能介绍一下为什么出资者会有相似的需求呢？

杨子潇：这也不光是出资人提出来，你在职业里边也会碰到这样的问题，便是竞赛对手做了什么？咱们要不要做？这是一个十分典型的问题。竞赛对手做了一个工作，那你必定要去关怀他做的到底是对仍是错，然后咱们搬过来做是否契合咱们的现状？假如竞赛对手做的工作，最终被证明是一个对职业是有决议性影响的工作，那你怎样办？

许多公司的战略剖析部是做战略、商分的，这个问题也是老板必定会问的问题，战略许多时分不是做什么，而是不做什么。由于许多公司或许只能做好一件两件工作，就很罕见公司能做好。现在或许有一些公司是能一起做好五六件工作。像原神起来了，腾讯必定会自己内部先要问一轮，说要不要做二次元？假如要做，到底是用出资的方法去做仍是自己去做，就这么简略。

鲸犀：不少人以为现在出海企业做全保管形式，其实都是在学Temu，你怎样看？

杨子潇：我没记错的话，其实之前有小一点的渠道做过相似的形式，可是你要说大规划地去做全保管这种形式，Temu的确算是创始。

我感觉现在其实是互联网后期的阶段，许多时分你是惧怕错失一个形状。出海也是差不多，不论是TikTok、速卖通仍是Shopee，仍是Temu，其实咱们都在相互学，相互学习。许多时分许多企业是惧怕错失，然后抱着惧怕错失的心态去试，你要决议的无非是说我要投入多少资源去做这个工作。

鲸犀：许多出资人会责问企业，“你这个钱花哪了？你给我写理解，你凭什么不花？”一类的问题，这个现象是不是很严重？

杨子潇：许多时分出资人看问题，包含一些外面的人看问题，最终都是成果导向，你最终假如做起来了，咱们想办法帮你总结一堆，说你为什么做起来。假如你这个工作做失利了，就开端又变成说咱们一会总结一堆结构性的问题，你为什么做失利了。

像咱们方才说出资人的心情会不会影响企业决议计划，假如他外部没有很强的压力的话，他很简略是能够渐渐调整的。比方说上一个季度假如做得欠好，其实能够有地步把它调回来，但便是怕什么呢？怕外面有一个很强的对手，那这个东西许多时分就捉襟见肘。

鲸犀：有粉丝说出资人看的是危险，老板是张狂加杠杆，视角不同，态度不同，换位考虑一下就能够。您怎样看待这个观念？

杨子潇：出资人是不是看危险这个东西，不同阶段出资人会不相同。其实许多前期出资人是鼓舞企业去扩张的，典型的便是当年那些外卖大战、打车大战，站在背面的出资人都是鼓舞企业去烧钱的，你不能说出资人便是看危险的，那个时分出资人都是赶着要老板去上杠杆。

老板加杠杆这个工作也不是肯定的，现在还有许多老板乐意加杠杆吗？我以为不必定，许多老板现在也是以风控为主了。像出海这个职业它是一个还处在中期的工业，不像有些职业是那种现已完全到后期了，也不像有些职业就处在很前期的阶段。

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