私家银行客户数增加明显 高净值争夺战能否破解零售困局
在银行净息差承压、零售事务添加“失速”的布景下，多家上市银行私行事务开展势头可谓迅猛。从2024年报数据可见，多家银行私家银行事务的客户数及财物办理规划（AUM）同比增幅到达两位数，成为驱动银行零售事务开展的领头羊。私行事务弱周期、低动摇、高价值的特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入添加点，各家银行对高净值客户的抢夺也益发剧烈。
但是，在私行事务开展过程中，产品同质化、人员良莠不齐、恶性竞赛等问题不容忽视。此外，多位业界人士表明，净息差收窄趋势将继续，经过私行事务提振非利息收入的作用尚待调查。
。私行成绩喜人。
上市银行2024年报连续发表，据记者计算，已有17家银行发布了最新的私家银行客户数据。
从私家银行客户数来看，工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、招商银行稳居榜首部队，私行客户均超10万户。到2024年底，工商银行私家银行客户28.9万户，比上年底添加2.6万户，添加9.9%；农业银行私家银行客户25.6万户，较上年底添加3.2万户；建设银行私家银行客户23.15万人，较上年底添加8.81%；中国银行私家银行客户19.89万人，同比添加14.51%。招商银行私家银行客户在股份行中坚持抢先，到达16.91万户，较上年底添加13.61%。
安全银行、交通银行紧随其后，私家银行客户别离为9.68万户、9.42万户，较上年底别离添加7.3%、12.71%。中信、兴业、光大、民生私家银行客户均超5万户。邮储银行私行客户虽仅有3.42万户，但增势迅猛，较2023年底添加27%。
从私家银行AUM来看，到2024年底，工商银行、农业银行、中国银行均打破3万亿元大关，别离为3.47万亿元、3.15万亿元、3.14万亿元。其间，农业银行、中国银行私行AUM增速抢先，别离较2023年底添加18.87%、16.73%，成为“3万亿沙龙”新晋成员。
建设银行、安全银行、交通银行、中信银行私行AUM均到达万亿元规划，别离为2.78万亿元、1.98万亿元、1.30万亿元、1.17万亿元。其间，建设银行、交通银行、中信银行完成同比两位数添加。
值得注意的是，每家银行对私行客户设置的门槛并不相同。例如，招商银行私行客户的门槛为在该行月日均全折人民币总财物在1000万元及以上的零售客户，安全银行私行客户规范为客户近三月恣意一月的日均财物超越600万元。
“客户的财物规划是银行衡量其能否成为私行客户的目标。与此同时，部分银行会依据收入状况、财务状况、出资偏好等目标将私行客户细分为不同的类别和等级，以便更有针对性地供给金融服务。”某股份制银行私家银行事务相关负责人告知记者，私行客户门槛并非原封不动，银行会依据一段时间里行内高净值客户的数量和占比做出调整。
。领跑零售板块。
私行事务弱周期、低动摇、高价值的特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入添加点。
调查2024年报数据不难发现，部分银行私行事务的客户及AUM增幅高于整个零售板块的增幅，成为驱动银行零售AUM添加的领头羊。据记者计算，在六大国有行中，2024年，除农业银行个人金融事务运营收入坚持正添加外，其他五家银行个人金融事务运营收入均出现负添加。
对部分银行而言，人数占比仅为万分之几的私行客户撑起了全行零售AUM的半壁河山。以安全银行为例，到2024年底，该行私行客户数在零售客户数中占比缺少万分之八，但私行客户AUM占零售客户AUM比重到达47%。
“私行事务带动的不仅是个人金融事务添加，还会拉动公司、投行、产业链等相关条线的事务添加，乃至可让集团内的证券、信任、基金等兄弟公司一起获益。”某国有大行资深私行客户经理向记者解说。
“银行非利息收入的添加有赖于零售AUM添加，就现在来看，私行事务拉动零售AUM添加的作用最为显着，私行事务开发潜力较大、获利空间较为可观，投入本钱也在可接受范围内。”上述股份制银行私行事务负责人向记者表明，现在银行净息差收窄趋势将继续，经过私行事务提振非利息收入的作用尚待调查。“条件是要找到卓有成效的私行事务形式，这是现在各家银行在积极探索的方向。”这位负责人说。
此外，私行事务还存在产品和服务同质化、人员部队良莠不齐、体系机制不完善、盈利形式单一等许多问题。
“同一家银行各地区私行中心的才能距离较为显着，客户经理的专业化程度、工作素质良莠不齐，缺少一致训练和规范化办理，乃至存在内部竞赛、互挖客户等恶性事件，影响客户体会。”上述国有大行资深客户经理告知记者。
。瞄准高净值人群。
业界人士以为，当时私家银行商场出现多层次竞赛格式，推进私家银行事务向更加专业化、精细化的方向开展。
中国邮政储蓄银行研讨员娄飞鹏剖析称，国有大行办理财物规划较大，服务客户较多，金融产品品种丰厚，这有助于其更好地服务私家银行客户，国有大行私家银行客户AUM占比较高；中小银行开展战略相对灵敏，可为私家银行客户供给差异化、立异服务。
与高危险的下沉客群、更加慎重的群众客群比较，高净值人群抗危险才能较强，归纳金融需求更具确定性。在苏商银行特约研讨员薛洪言看来，从短期来看，高净值客群受周期影响相对有限，助力私行事务坚持稳健添加；从中长时间来看，高净值客户是银行开展财富办理事务的重要抓手，需求银行在战略层面给予注重。
“银行需改变运营观念，从卖产品向办理财富改变，实在以客户为中心调整绩效激励机制，提高客户取得感，才能在大财富办理赛道中走得更远。”薛洪言剖析称。
现在，大都银行侧重环绕“人家企社”为高净值客户供给归纳化服务，不断提高私行服务水平。除理财、信任、基金、稳妥等金融服务外，整合法令税务、教育、康养医疗等非金融资源，为客户供给渠道型服务，已逐步成为职业一致。
“与其说咱们是装备财物的财富参谋，不如说咱们是解决问题的私家管家。私行服务已渗透到客户日子、家庭、企业各个方面，咱们尽可能调集全部资源，为客户供给便当。”上述国有大行资深客户经理表明。
例如，工商银行推进家业事务立异落地，联合工银瑞信在业界首推宗族信任归纳参谋的基金投顾计划，推出家庭服务信任归纳参谋事务；中国银行立异落地非上市公司股权信任、不动产信任，做强“企业家办公室”服务，推行企业家客户运营类融资授信服务等；招商银行强化专业引领与公私协同，经过提高出资研讨与财物装备才能，建立高效的一体化服务阵型，不断优化晋级“人家企社”归纳化服务体系。