21世纪经济报导记者 梁钟荣 深圳报导。

刘书润是一个勤勉的人。

作为一个接连创业者，他先后创建过蓝魔MP3、五元素平板电脑两个成功品牌，于2016年创建欧可林（Oclean），接连8年在口腔个护赛道引领技能潮流。

差异于市面上的一般电动牙刷品牌，欧可林主打数字化AI智能牙刷，要点布局海外商场，以欧美、亚太商场为主营阵地，在海外声名远扬。这使得欧可林一开端就直面欧乐B、飞利浦等全球闻名电动牙刷品牌的正面竞赛。

面临海外头部电动牙刷品牌深耕30多年老练的商场，欧可林却势不可当，在德国、波兰、葡萄牙等国家销量已跻身前三。比如在芬兰，其电动牙刷商场占有率排名第二，电动冲牙器产品更是排名榜首；在波兰，其电动牙刷屡次上榜首位，2024年，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 我国出海新锐消费品牌50强》，也是个护电器类目仅有我国品牌，欧可林在国际商场的舞台上展示出了我国品牌的立异实力与耐性。 。

假如论及出海的打法，欧可林是一种结合了技能立异、品牌建造和数字化服务的复合型形式，详细而言，首要经过“众筹冷启动+独立站+多途径并行”的形式拓宽海外商场。这种形式不只让欧可林的产品在Indiegogo、Makuake、Wadiz等取得认可，还成功招引了全球极客的重视和引荐。

这也是曩昔的几年间，深圳许多出海成功的科技企业的一起诀窍地点。

当我国制作向我国发明的换挡晋级，我国发明的大航海年代正吼叫而来。从互联网的TEMU、TIKTOK、SHEIN，到制作业的大疆立异、比亚迪、安克立异等，“出海”不只仅是发生在互联网范畴，乃至发生在制作业、物流职业等不同工业的链条里。

在走向“蓝色海洋”、迈向全球进程中，咱们看到的不只仅是商业形式的变迁，而更是年代剧变的开端。可是，大航海进程也意味着会遭受台风和海啸、或许撞上冰山，不知道的危险一向如影随形，成功事例的海底沉积着许多企业的骸骨，这才需求一些领军企业特别是草创企业的经历和前瞻性考虑。

在一个冬日的午后，阳光透过巨大的落地窗，洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥地面上，21世纪经济报导和欧可林创始人、CEO刘书润就怎么经过众筹铺就出海途径谈开去。谈欧可林怎么到海外淘金，怎么完结产品的数字化及工业规划的两层拼图、怎么集卡包含红点在内的全球规划大奖“大满贯”，怎么做途径商的朋友，怎么阻隔国际的噪音做结壮的产品。

正如刘书润所言，深圳科技职业的微立异是我国每一个出海职业的缩影，你能够看到个别的命运，也能够看到全球大年代布景下，团体的悲喜两重天。

“底层逻辑首要要是先进的”。

21世纪经济报导：欧可林曾经的产品形式，首要是经过众筹途径如Indiegogo等募资及搜集用户体会，但那时许多草创企业这样做。现在公司体量已超越亿元大关，未来的产品是否还会采纳这样的方法？

刘书润：众筹是很有用的一种商业和产品形式。由于众筹不只仅一种资金筹措方法，更是一种与顾客直接互动的途径，为咱们的产品迭代和商场拓宽供给了名贵的数据支撑。

未来新产品，咱们也会考虑重复这样的方法，但不局限于Kickstarter、Indiegogo两大途径，咱们会依据不同产品的商场战略，选用不同的众筹途径和方法。

比如咱们最新的一个冲牙器产品，便是放在日本、韩国的众筹途径上，并接连发明日本、韩国最群众筹途径的冲牙器类目众筹纪录。

不盲目崇拜途径，而是从本身的产品动身，从未来的出售商场动身，研讨哪一个众筹途径是最合适自己当时产品的。

21世纪经济报导：咱们发现，许多深圳新式科创企业，一开端便是全球化的，比如办理层有人有海外留学布景，比如将规划团队放在海外，这样能让他们知道欧美国家的顾客痛点。

刘书润：全球视界，才干有全球性的产品。咱们的安排办理和职工构成，都是按照全球化来装备。

比如咱们的CMO也是华为系的，但他在英国长大，深谙欧美商场的消费习气和审美规范；咱们在海外的外籍职工大多来自职业的头部公司，如索尼、飞利浦、华为等，这样的团队装备使得咱们能够更好地了解和满意不同商场的需求，并让咱们榜首时刻触达最新的海外技能。

21世纪经济报导：现在，科技产品的技能迭代不断加速，你怎么确保你的产品继续招引全球不同地域的“极客”？

刘书润：极客们需求的是有用的产品、立异的技能、人性化的舒适体会。

这个国际有许多噪音，咱们要做有用、能落地的产品，用科技提高用户的运用体会。

曩昔8年，欧可林相继推出了磁悬浮无刷马达、自动降噪技能、Airpump空气动力冲牙技能等，都是业界创始。咱们也是榜首个将智能触摸屏、Wi-Fi骨传导数字技能等使用在牙刷上的，这种技能也在职业被广泛认可，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra取得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项。一起获奖的还有三星、苹果、戴森、小米这样的千亿市值的科技品牌。

到现在，咱们已累计申请与取得519件专利，涵盖了电动牙刷的中心技能范畴。只要技能才干接近技能，这也是咱们能够取得那么多全球极客喜爱的主因。

21世纪经济报导：可是你怎么能确保，你能够在这些技能的使用上走到前沿的？能否共享下品牌在研制进程中，是怎么敏锐捕捉最新技能趋势的？

刘书润：底层逻辑要是先进的。

假如苹果只是做一般手机，那么它不会做出跨年代产品的iPhone，无法打败诺基亚，无法从头界说手机。欧可林假如只是做一般电动牙刷，那么难以撬动飞利浦、欧乐B的商场。

其实牙刷的展开途径和手表类似：榜首代手表是机械的，只能看时刻；第二代是加了石英和电池；第三代则是智能手表。

欧可林的产品从智能手机的技能途径罗致构思，着重数字化和智能化，如第三代数字牙刷参加传感和运算功用，所以底层逻辑现已是和前两代牙刷彻底不相同。

不是先做产品出来，而是按照榜首性原理，先构建一个先进的底层逻辑。

“线下便是有限公司的有限货架”。

21世纪经济报导：据咱们的调查，现在深圳许多科创企业在众筹后，多经过亚马逊、独立站，作为进军海外的首要据点。

刘书润：与其他企业不同的是，咱们并没有将一切资源会集在单一途径上，而是采纳了多途径并行的战略。这种战略不只分散了危险，还能够依据不同途径的特征，精准触达方针用户集体。咱们在亚马逊、TikTok、独立站等多个途径前进行了布局。独立站的建造让欧可林能够更好地掌控品牌形象和用户数据，完成精准营销。

与其他企业类似的是，咱们都重视电商途径的流量和曝光率；不同的是，咱们愈加重视用户的参与感和互动性。例如，咱们在TikTok上展开了许多的营销活动，经过与网红协作、发布构思视频等方法，成功招引了年轻一代顾客的重视。特别是在东南亚和拉丁美洲等新式商场，TikTok成为了咱们推行产品的重要途径。

咱们也重视和不同国家的头部电商协作。例如，在波兰，咱们与当地的闻名电商协作，开设了专门的店肆，进一步提高了品牌的影响力。

咱们的全球战略并非原封不动，而是依据不同商场的特征拟定了差异化的营销途径。

21世纪经济报导：这令我很猎奇，为什么线下商场占有你们如此高的份额，怎么做到的？

刘书润：电动牙刷的线下消费场景在欧美是十分老练的，就像牙膏相同，线下处处都是。欧可林在海外商场的成功关键因素有三个，归结起来便是“三好”：

首要是好产品。产品本身的质量和技能含量是决议胜败的根底，咱们一向坚持技能立异，研制投入占营收比重高达15%。科技公司看什么？看研制占比，15%的份额现已比较惊人，比华为还高，咱们研制人员占比更是达到了44%；

其次是好的价值链和途径协作。咱们经过合理的赢利分配机制，确保协作伙伴能够从中获益，这样才干构成双赢的协作形式。例如，在欧洲商场，欧可林与多家大型零售商建立了长时间协作联系，一起共享途径赢利。这种双赢的协作形式不只缩短了交流间隔，还提高了产品的商场覆盖率。

最终是好的专业团队。咱们的团队成员来自不同的国家和文化布景，比如45 个国家和地区组成外籍出售团队，深化当地商场与零售、途径商严密协作，依据不同区域如日韩、马来西亚等拟定差异化出售战略。

21世纪经济报导：为什么特别重视线下？

刘书润：假如做一个比照，线上便是一个宽广如大海的比照逻辑，线下便是有限公司的有限货架。当咱们的产品，在线下和飞利浦、欧乐B陈设在一起，顾客能够近间隔地感触产品的技能，这便是用户体会。

出海一种是卖产品，一种是做品牌，咱们更喜爱做后者。

中心顾客画像女人。

21世纪经济报导：无论是线上仍是线下，出售需求有一个顾客画像，你以为的电动牙刷中心顾客画像是什么样的？

刘书润：现在首要的顾客是女人，女人一般是家庭中的首要决策者。

一个孩子，小时候的牙刷是由母亲来决议的；当她生长为母亲，她也成为家庭日子的主导者，家庭成员的牙刷根本也是由她来决议的。

21世纪经济报导：女人顾客一般比较垂青颜值，这就对工业规划提出更高的应战。

刘书润：先进的产品必定也是美丽的产品。

工业规划和技能，都是欧可林的心脏。咱们的产品规划彻底由自己的团队来做。咱们对顾客的研讨比较深化，产品是服务于顾客，要融入于顾客的日子场景，不是为了凹造型。

咱们的产品规划团队由用户洞悉、用户体会、ID规划、CMF规划等多学科人员组成，规划师多有海外留学布景，与商场国外搭档严密协作，所以做产品时考虑的是全球人的审美规范。

一起，咱们有一个执念，科技的、好的产品有必要是美观的，所以规划特征在于既重视颜值，又寻求全球规划奖项大满贯，所以接连斩获如德国红点规划奖、iF 规划奖等；又着重有用性，产品融入顾客日子场景，不是徒有外观，而是从人体工程学、运用快捷性等多方面优化，如手柄曲线贴合掌心、五颜六色触控屏实时显现刷牙信息等。

21世纪经济报导：你怎么看待产品“工业规划”对购买行为的效果？

刘书润：我一向着重，“make money not war”，防止走“砸钱拼流量”的赛道，企业价值观与商业价值观才会构成正向循环。

企业应该经过供给优质的产品和服务来赢得商场和用户的认可，而不是经过价格战等恶性竞赛手段来抢占商场份额。

所以咱们供给的产品，一种是颠覆性的产品，比如榜首家将AI引进电动牙刷的企业，产品本身就具有价值感；

第二种产品，不需求带来多少底层的立异，而是微立异。比如冲牙器，咱们把它做得很美丽、很细巧，小到能够放在女人小包里，这儿就发明了一个新场景，女人在出差或是办公室都能够带着。 。

AI让刷牙有科技感、有爽感。

21世纪经济报导：就现在和未来而言，欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中。AI需求有质量的数据，现在你的AI软件有多少注册用户？这些注册用户数据又反过来能够练习AI？

刘书润：确实是这样的逻辑。曩昔几年，咱们的AI软件用户已达到几百万量级。

现在没有同行做这个工作，我以为，硬件和软件、互联网的结合，才干给产品供给最佳的解决方案。

详细来说，咱们推出的智能APP不只能够协助用户记载刷牙数据，还能经过AI算法生成个性化的口腔健康陈述。这些陈述能够直接发送给用户的手机，乃至能够与医院体系对接，协助医师更精确地确诊问题。

比如咱们现在在和中山大学隶属医院、第四军医大学、华西医院等医院协作，给当地的孩子供给免费的口腔查看服务。经过AI摄影和数据剖析，孩子们的口腔健康状况能够实时上传至云端，医师能够依据开端陈述进行进一步的治疗。这一项目不只积累了许多名贵的数据，还为家长供给了实在的协助。

咱们不想将自己只是界说成智能电动牙刷的生产商，而是期望成为全球抢先的数字化口腔健康办理专家。

21世纪经济报导：现在AI软件和查看是免费的吗？你怎么在这根底上供给增值服务？

刘书润：现在，咱们的AI服务首要是免费的，咱们经过供给增值服务来完成商业化。例如，经过客户的查看，供给刷头给客户习惯匹配；儿童的AI查看出来之后，能够给客户引荐相关的牙医诊所，透过软件增值服务来挣钱。

数字化技能的使用，便是让自己随时能够把握口腔的健康，就像你带一个智能硬件手环，AI使用随时告知取得的数据。科技的前进，会带来职业的革新。

这种联系，是将用户、厂商以及第三方彼此相关，跳脱了本来卖硬件的“一锤子买卖”。用户买到这个产品时，才是服务的开端，才是链接的开端。

21世纪经济报导：但你无法确保这样的商业闭环是必定能成功的，失利怎么办？

刘书润：没有人能确保一种商业形式能是成功的，但现在咱们正走在不错的道路上。

由于咱们有足够的数据作以支撑。现在，在海外用户中，约有7成用户在购买欧可林硬件后，下载了对应的APP，经过输入年纪等相关信息，继续上传刷牙数据，针对这些数据进行剖析，咱们能够更精确地了解用户需求，推送周边产品。

咱们不是一个纯东西型公司，咱们的3.0阶段做的便是途径型服务。当然，咱们会依据商场需求和用户反应来调整咱们的商业化战略。

21世纪经济报导：假如做一个预估，你估计欧可林在未来几年的商场增加率怎么？

刘书润：欧可林在曩昔几年中坚持了稳健的增加势头，商场增加率每年超越40%，2023—2024年的增加率为40%，估计下一年将完成100%的增加。

咱们现已拓宽了许多新的国家和干流途径，而且咱们也在不断推出新产品来满意商场需求。

21世纪经济报导：从众筹再到亚马逊、再到独立站，乃至使用TIKTOK，其实你一开端便是面向海外商场，而这也是许多深圳科技企业一起的途径。你觉得这一捷径现在还适用吗？有哪些经历能够给后来者共享？

刘书润：每一家公司的产品和服务的人群都不同，我觉得每一个企业挑选出海的方法，都能够依据本身的企业的产品形状，以及方针用户集体在哪里？怎么样能够更高效且低成本地触达这些用户去挑选。欧可林的前期出海方法，并不见得合适各种形状的企业出海走相同的途径。可是能够透过部分的组合或许一些单一的挑选，匹配合适自己企业的阶段和用户的状况去挑选出海的方法会更合适。

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(责任编辑：人文)