价格战，是这两年国内数据库职业面临的一起困局。

ChatGPT 狂奔后，商场融资风潮转向更有幻想力的 AI，企业们的大头本钱也烧在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令辉看来，AI 的呈现，让前两年数据库价格战场的硝烟弥漫都沦为烟雾弹：

关于许多大企业来说，AI 年代下 GPU 本钱预算或许占 50% 以上，在仅占不到 10% 的数据库本钱上想办法，无济于事。而银行等对数据库全方位功用要求高的传统企业，单条数据价值高、数据库搬迁本钱也高，比起进行危险不知道的搬迁代替，每年把本钱持续抛掷在老牌数据库安稳运维上更显靠谱。

大企业的商场难对草创数据库公司敞开，但国内的中小企业购买力也缺乏——在数据库软件上，咱们常会用开源等经济本钱更低的办法代替。有开源的烘托，数据库软件对企业而言仅仅奢侈品，而非必需品。但奢侈品的销量并不会因价格动摇有很大改动，人们往往对必需品的价格才会灵敏。

一起，数据库职业易守难攻。在李令辉看来，草创公司要找到自己的不可代替性，拓荒大公司不肯去到的缝隙商场，打游击战、再建新的依据地。“对小公司来说，理论上好用的枪最多也就十条，这怎样或许依托功用全面打败巨子呢？”他指出，做跟已有产品相同的东西、但下降本钱的战略，在软件业或许步履维艰，由于软件的边沿本钱为 0。

种种烟雾散去，战场上只留下多败俱伤的数据库企业们。

“我国部分根底软件的技能现已跟上了国际，但需求端用不到这些技能上的前进”，李令辉慨叹。2021 年前后，感触到商场对剖析型数据库有需求、云格式也在产生改动，他创建 ClapDB，初步研讨依据 Serverless（无服务器架构）、云优先的多模型剖析型数据库。其时他深信，2025 年干流的事务都会跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 浪潮的演化及商场推动未如他幻想中快，AI 改动了咱们卯足了劲儿跑的方向。他慨叹：“假如知道 AI 会呈现，我或许真的不会做这个工作”。

从滴滴离任后去往美洽，是李令辉在 ToB 范畴测验的初步。在与沟通的进程中，他笑说“做 ToB 是全部‘不幸’的初步”。到今日，ClapDB 网站只做英文版，且研制团队不超越五个人，务实的李令辉探究出颇具风格的商业化之路。

以下是在不改动说话本意的根底上进行的收拾。

ClapDB CEO 李令辉。

数据库本钱优势难感动用户。

：在创建 ClapDB 之前，您首要在做什么事？

李令辉：我在滴滴 B 轮拿腾讯的钱时参加，担任滴滴的技能架构团队，把滴滴底座做得略微夯实。但我做了两年多就走了。去时滴滴仍是中小公司，走时现已是庞然大物。其时我一厢情愿觉得 ToC 没有太多时机，是产品司理驱动的工作，咱们技能人员不起决议性效果，仅仅保护下限。所以想做 ToB 的事，觉得用技能发明价值更有成就感，所以去了美洽，美洽是做客服的。做 ToB 也是全部“不幸”的初步。

：为什么这么说？

李令辉：整个我国 ToB 软件职业简直没有挣钱的。我参加互联网职业前在一个做 ToB 范畴的的科技公司，老板说早知道当年不做公司、把公司卖了买房。其时才 2010 年，ToB 职业现已不如买房。这些年 ToB 职业没有太大改动，至少不到能快速开展的阶段。

但这不能怪从业者。一是我国人均 GDP 到一万美元也就最近几年的工作，之前或许就七八千美元，七八千美元人均 GDP 的商场里也看谁能养活好的 ToB 软件公司。二是我国 ToB 软件职业供应端远远多于需求，咱们没有买软件的习气和文明：西方开源软件出来是代替商业软件，但我国没有这个消费习气。并且美国的企业根本都是国际上比较挣钱的企业，有盈利去进步生产力，省掉一个人的确能够赚许多钱；但咱们工作压力还很大，本年还有许多大学毕业生要去送外卖。

：那是什么要害让您决议创建 ClapDB？

李令辉：我其时发现，商场上对剖析型数据库有需求，以及云核算带来了一些改动，所以想做这件事。但我现在回头看，我感觉这个判别不是特别正确：云核算改动相当于供应端供给新的或许性，但需求端或许不为所动。不过其时 ClapDB 树立时就没打算在国内卖，方针是海外商场，这个判别是没错的，我以为国内的软件商场在二三十年内不树立。

：2020 年末树立的 ClapDB 料想中的商业化节奏是什么样的？

李令辉：咱们从头开发的。大约三年时刻，到 2024 年产品根本推出，年中进行 POC。你说是不是特别 ready？咱们现在在一些设定的场景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，完好性必定还有巨大短缺。咱们比的仍是某个细分范畴中的差异化优势。

：这个细分范畴是指？

李令辉：咱们的优势是在云上，比方用户想要多模态剖析数据库，但不想用云保管，由于 BigQuery 或许欠好搬迁到其他云上。而 ClapDB 是跨途径的，且至少服务器本钱很低，是依据云上新的根底设施做 service。

但这个进程其实十分困难，大企业一初步没有那么强的动力切换咱们的数据库，由于他们对数据库功用要求比较彻底，功用不完好的数据库对他们来说切换本钱很高。二是大企业对本钱没有那么灵敏，特别现在。本钱大头必定在 GPU 上。，许多公司 GPU 预算现已超出总预算 50%，数据库的预算只占 5%、10%，在数据库省的钱都不如把 GPU 优化 10%。所以数据库的本钱优势是很难感动用户的。

：那关于创业公司来说，用本钱感动用户其实是不得已的挑选是吗？

李令辉：这么说吧，OpenAI 也是个草创公司，Snowflake 前期比起 Oracle 也是草创公司，但他们都不廉价。西方草创公司往往是 enable 一种新的或许性，但我国的草创公司树立时，出资人不会投一个彻底没听说过的、看不懂的东西，一般都期望在美国有个对标。所以。我国企业或许在技能上有立异，但在产品形状上一般没有立异的或许。。

出售驱动找客户的形式已死。

：公司现在团队装备怎样？

李令辉：研制加上我不到五个人，然后再加上一个行政。咱们没有专门商业化落地的团队，的确跟大 B 谈严格来说需求这些东西，要讲自己的产品、做POC、竞标招标后落地。但大公司的周期特别慢，咱们这样的小公司很难活到交给一个完好的生命周期，并且往往咱们也很难经过他们的收购。

：那么 ClapDB 的方针用户一般是什么样的？

李令辉：咱们的方针用户是国外的一些中小型公司，首要是小型公司，让他们捧个人场，能够少交点钱。咱们期望产品更完好，树立威望后往中型公司打。由于关于技能型小公司来说，一初步就服务大公司是不或许的事。Snowflake 是个破例，他们的前期出资人便是专门出资做大 B 的 VC，很有这方面的途径和资源。

：ClapDB 会挑选跟什么样的客户去打磨产品？

李令辉：咱们找的客户都在云上。咱们 2021 年以为云上未来的一个技能浪潮是 Serverless（无服务器架构），阿里两三年前也在推这个东西。这能够把云核算本钱降得很低，我以为这才是真实含义上的云核算初步。

云核算其实是一个算力租借事务，批发零售的概念，批发一万台服务器然后经过分割成一百万台去卖，挣差价。 Serverless 的优点便是把算力以秒级或分钟级的方法共享，相当于把神州租车的事务变成滴滴事务。之前的云核算就做不到，虚拟机一开就永久开着。

咱们其时以为 Serverless 是未来，一切规划都是依据此做的，咱们在同一个测验上能比干流的剖析型数据库（比方 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大约低了 20 倍本钱。但就像方才说的，小本钱缺乏以感动客户。只需到了比较大的金额，比方 100 万节省成 5 万，这件事才有含义，但大企业选用咱们小公司的难度也比较大。这也是咱们商业形式现在存在的问题：期望给客户带来优势，但用户在得到这种优势上存在困难。并且，一个技能变成干流需求时刻。AI 出来后咱们都在关怀 AI，没心境管这件事了。

：咱们都在关怀 AI，那 ClapDB 会有考虑把 AI 加进咱们数据库产品里吗？

李令辉：ChatGPT 出来的时分，许多同行都在做这件事，其时我就说让子弹再飞一瞬间。ClapDB 研制资源很少，做任何挑选都能够以为投入很大。 AI才干做出来能不能有收益？做出来后竞品多久就能赶上？这些都存疑。假如无法堆集护城河，咱们为什么要先去做吃螃蟹的人？

我觉得现在 AI 还比较难商用，咱们倾向于用 AI 供给心情价值。现在咱们对此的出资逻辑仍是 FOMO（Fear of missing out），但这不是小公司能想的工作。

：ClapDB 的用户现已在落地了吗？有猜测接下来能怎样上涨吗？

李令辉：有落地的，可是总量不大。增加我觉得十分不可控，现在在咱们看来获客是一个数学上很随机、很离散的工作。咱们需求有一个增加爆点，在职业里这个事叫 PMF，现在咱们或许还没有找到 PMF，现在也看不出用户首要散布什么职业。找到 PMF 才干猜测用户增加，不然便是撞大运。

我信任国际依据概率。我其时在之前创业的 SaaS 公司做过一个用户查询，问用户你为什么挑选咱们，答复最多的是“你们美观”。我十分惊奇，我说那我作为 CTO 有什么价值？

：这会让你感到自我置疑吗？

李令辉：不是自我置疑，是让我和自己和解了。人得知道，或许你做了许多尽力但终究都没有用。人对自己一定要诚笃。

：那咱们现在开辟客户的方法是什么样？

李令辉：咱们自己运营官网，然后客户来找咱们。这种方法功率高，尽管不可控或许成单金额不大，但至少没有额定本钱。现在雇一个出售，一年怎样也得三四十万人民币。国内许多公司的确是用出售驱动去找客户，但这种形式现在现已死了——它的条件是有 VC 乐意依据出售回款再投钱，这样的企业首要是靠 VC 活下去的。

：ClapDB 的用户都是海外的吗？

李令辉：便是国内的用户咱们也把他们当海外对待，不会说去碰头什么的，他们都是从网站找过来的。咱们对一切客户天公地道。

：我留意到，ClapDB 的网站只需英文版的对吧。

李令辉：是的，咱们不做中文版。有个很实际的问题，当我国人发现这个软件是我国人做的时分，就会想讲价，这是消费习气的问题。咱们原本有个中文版，后来发现没有正向效果，深思熟虑后就把那个版别去掉了。究竟数据剖析软件的用户专业水平也较高，不存在言语障碍。

：这么听下来，尽管这两年价格战硝烟弥漫，ClapDB 尽力不太被影响到？

李令辉：咱们原本就很廉价。但我觉得软件价格战没用。假如 SAP 和 Oracle 之间价格战，SAP 用几年本钱或许是一亿美金，Oracle 卖 4000 万，这是有竞赛力的。但国内软件商场成单价原本就低，没有竞赛力可言。并且，软件对大部分公司来说是奢侈品，不是必需品，由于有开源软件的存在。奢侈品很难被价格影响它的出售状况，人们只会对必需品的价格十分灵敏。

：所以在您看来，价格战关于用户来说，含义纷歧定有经营者幻想的那么大。

李令辉：我觉得没有影响。你看看国内银行们的财务报表，他们缺的不是钱，缺的是用在你身上的钱。创业数据库公司要考虑的是，软件和产品质量对用户的不可代替性在哪里。不可代替的话，咱们对价格也不会那么灵敏了。

数据库创业“地利”一去难返。

：那前两年以来的商场环境，对 ClapDB 的商业化会有影响吗？

李令辉：当然会。分两方面评论，国内和国外。国内其实改动不大，由于国内几年前也没多少软件收购。一般互联网企业都在开源根底上自己做软件，而国企就看预算和客情联系的保护，民企根本是电商会乐意为软件付费，但这两年他们也欠好过，IT 预算也在砍。

不过，国外整个大环境经济也欠好，2019 年曾经 ToB 商场开展十分好，估值超越十亿美金的 Saas 企业随意数都一两百家，但现在许多都转型了，新诞生的也比较少。

：回忆这几年商业化进程，有形象深入面临什么详细困难吗？

李令辉：每个节点都很困难，每天都很困难，明日也必定比今日困难。这是“灰犀牛”，你知道它一定会产生，你看着它产生、可是没办法改动。

其实海外商场是有需求的，AI 开展后咱们对数据库的需求只会越来越旺盛。ClapDB 面临的或许是微软、Google，所以重要的是找到 niche market（利基商场），打游击战，这是小公司的时机。关于一个小公司来说，理论上说好用的枪最多也就十条了，这怎样全面打赢一个大对手呢？

：数据库商场的“百团大战”呈现后，现在数据库商场还有什么能够打游击战的旮旯吗？

李令辉：我就正在做嘛，尽管我还不确认打了能到什么。

：那像 ClapDB 这样在 2020 年前后树立的数据库公司，打商场时会面临跟几个大云厂商抢客户的状况吗？

李令辉：其实不会，能跟这些云厂商混为一谈的公司或许只需 TiDB，也不算小公司了，人家最新估值是三十亿美金。小公司的对手历来就不是大公司。即使是做一个跟已有大公司彻底相同的东西、但本钱下降，我觉得也做不起来。这个问题的根本是：软件的边沿本钱是 0。。

比方说，国外工程师当然贵，但研制出来在美国商场挣钱后，在其他商场能够直接授权一个不同言语版别后卖得很廉价，就像形象笔记。他们想在我国商场竞赛，随时能够降到跟我国软件相同的价钱去竞赛。这便是为什么软件职业无法抄作业，其他职业总有个边沿本钱，做个瓶起子都有车床要人去操作的本钱，但软件职业没有，做好后只需复制下载就行。

：就您感触，到 2024 年末，国内数据库公司的全体开展状况怎样？

李令辉：现在许多国内数据库公司的订单其实便是做项目，顶着数据库的名给甲方做点项目，做成收入然后再融点资。这批国产数据库公司假如想靠出售驱动在国内商场拿钱，很难。但其实国外草创的数据库公司订单量也纷歧定大，也过得苦兮兮的，由于。数据库职业的典型特色便是易守难攻。，Oracle这么多年也没有被人换掉。一个是搬迁本钱高，一个是它承当的效果也比较重要。

(大众号：)：所以现在的数据库商场或许会存在定制化程度太高的问题吗？

李令辉：我觉得定制化和商业化这两年相互有影响。究竟草创公司在彻底相同的赛道上和大公司竞赛，有时要这样做才干有订单。比方我前次创业的 SaaS 软件的数据是及时保存的，但之前我的一个大客户，说是大客户其实一年也就给不到五万美金，他们的接口人就说习气有个 save 键，要求咱们做个按钮来完结这个功用。咱们其时说不必，这个随时保存，确保不会丢；但他就说不可，心里不舒服。最终咱们仍是答应下来了。

：最终这个按钮做了吗？

李令辉：没做，我赌客户会遗忘。我了解的是他要的是心情价值，心情价值过了或许就好了。

：所以对这些新树立的数据库公司来说，现在要把它做成产业化其实还蛮难的。

李令辉：十分难。给甲方做定制化的数据库公司也做不了许多新的客户，由于每个客户本钱巨大，最终都变成给这些公司打工的一些边际企业。但首要仍是国内助均 GDP 不到、人太廉价了。我国 ToB 软件的技能上现已跟上国际了，但商业环境还跟不上。软件是第二产业或第三产业，只需每个人消费高了、期望节省时刻去享用日子，咱们才干去帮别人进步功率。现在历史进程还没到。

：那在滴滴和美洽的阅历，对您后来创业做数据库有什么协助？

李令辉：滴滴的阅历让我知道互联网公司是不会买咱们产品的，美洽阅历让我知道民营企业是不会买的，所以能够避免了在没用的方向的尽力和花钱。

：感触到不会买的理由是什么？

李令辉：其时我在滴滴，2015、16 年左右，TiDB 刚创业那几位找过来说能不能用一下他们的产品，我说没办法，很实际的问题是滴滴的事务很重要，跑一个草创的东西出了问题难以担责。并且滴滴服务器本钱占比十分低，公司寻求快速迭代以及安稳地供给服务，其时在最要害的数据库上做冒险, 不 make sense。

我之后在美洽的时分，试用过 TiDB，可是由于咱们的赢利真实比较低，而 TiDB 其实是依据大型互联网公司的需求规划的散布式数据库，关于咱们来说，本钱较高，一个集群的费用简直就和咱们一切的服务器本钱差不多了。

我国大部分软件公司赢利菲薄，传统软件公司的人均本钱也很低，还远远不到收购更专业的商业软件去进步功率的阶段。而赢利丰盛的互联网企业或许国企的诉求又彻底不同，凭借软件去提高内部功率并不会提高商场竞赛力，所以根底软件在国内商场实际上前后尴尬。

：2020 年树立的这批数据库公司，许多产品打磨到现在四五年，也差不多能够商业化落地了。那是否预示着在本年初步，就会有许多国产数据库的好产品出来？

李令辉：根本不会，TiDB 快速开展的时期融资环境十分好，每轮融资都很顺畅，即使他在 2019 年之前没有太大的出售数字，那几年全赖开源社区的影响力就一轮轮融资开展起来了。但那个年代一去不复返了。

：那创业以来会有成就感的时分吗？

李令辉：会，便是咱们技能在职业中做得很前沿，抢先国际，在欧美行内助也会觉得这个东西很新颖。但我觉得仍是开展得比我料想中慢了一些，假如没有 AI，这个职业的开展或许会快一点。假如我知道 2023 年 AI 会大迸发 ，我或许真的不会去做这个工作，由于地利并晦气。

专题介绍。

2020年前后，国产数据库创业大潮汹涌。但是，跟着AI大模型的呈现，人们视野的聚集与本钱的爱好也产生改变。五年曩昔，国内的数据库公司现状怎样？他们在做什么新的测验？又遇到什么新的困难？本专题与一系列数据库创业公司的创始人对话，回忆近年数据库公司在商业和技能范畴的探究。纵然面临数据库商场的隆冬，从业者们各有招数，怀揣着对数据库的抱负与坚信，走出各具特色的商业化之路。咱们诚邀对此专题感爱好的从业者一起参加评论，或是作为受访目标共享您的真知灼见。欢迎增加微信 Ericazhao23。

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