从90%本地客到60%北上广金主：一场直播改写旅行社20年生意逻辑

“不是自动求变，是被逼改动”。

前几天，我和一位在地级市做组团社的Q总交流，当我问她，你们这两年是怎样自动求变，完成成功转型的呢，她意味深长的说出了上边的这句话。

那她们的转型故事到底是怎样的呢？我仍是先说成果，Q总他们旅行社在当地现已做了20多年，2023年头开端大力度布局新媒体事务，现在公司有十几个直播间，有近50名成员的直播团队，稀有十个账号矩阵，2024年公司出售额做到5个亿。

疫情成为获客途径分水岭。

作为一家深耕当地商场的组团社，最重要的作业便是与更多的本地居民发生多层面联络，比方当年经过当地的报纸、电视、野外等媒体，就可以有很好的品牌和产品交流，但三年疫情往后，这些手法都失效了，切断了旅行社与方针客户的交流途径。

2023年头，事务要重启，必需求从头与本地居民交流起来，需求继续做好产品推行作业，但此刻现已是新媒体的年代了。

新媒体？从何发力呢？怎么操作呢？

疫情三年，是抖音快速兴起的阶段，许多旅行企业和旅行人也进入其间，但大都是以碎片化单项产品和贱价团队游为主导，可谓鱼龙混杂。

由于Q总他们旅行社，多年来一向都是坚持做质量旅行产品，疫情之后，他们的战略也仍是愈加要坚持做质量，仍是以跟团游为主，当然是大、中、小、精品团都会有的，但做质量产品，就意味着价格不是那种不合理的低的，这样的跟团游产品，在抖音上的竞赛力就不大。

还好的是，她们中心团队疫情期间都一向在坚持学习，学习各种新媒体的打法，2023年，她们终究决议主做视频号，其他途径为辅。

意外翻开全国商场 北上广深等外省客人占到60%以上。

本想经过短视频和直播，来招引本地客人报团，但由于短视频途径的全国性，全球性的特点决议了，进入直播间的客人，只要一小部分来自他们本市，其他的客人来历，地域十分广泛。

从此，他们凭借全国联运和口岸特征，开端从头调整产品形状，全国各地的客人都可以购买到他们的产品了。

她们现在客户结构，发生了天翻地覆的改变，之前20多年里，她们旅行社90%以上的客户来自本地。

这两年她们开端做新媒体后，现在整个客户结构里边，以北上广深为代表的一线城市及他们自己所在城市外的客人，可以占到60%以上，现已到达一半多了，而且逐年呈上升趋势。

质量客人是需求挑选的，也是可以挑选的。

由于可以从一个二三线的地级城市，做到了全国商场去了，尤其是可以触到达了北上广深这些一线城市的客群，这批客户的消费才干又十分强，对产品的质量要求又会比较高，这就和他们多年堆集的做质量产品的基因完美的符合起来了。

而且由于破圈了，打破地域约束了，开端极大地扩大了他们的既有优势。

直播间有个重要的特点，便是什么定位的直播间就可以招引什么样的客群。

Q总举了一个比方，比方，同一时间段，有的直播间里卖北京往复香港六天五晚999元的团队游产品，但他们的直播间里也是卖北京往复香港六天五晚的团队游产品，她们的价格确是12800元，那些对他们的产质量量感性趣的客人就会更多的在直播间逗留了解，而对999元感兴趣的用户就会从她们的直播间划走。这样就自然而然地对用户进行了挑选。

由于她们旅行社一向坚持做质量，客户的忠诚度就很高，复购率也很高，全体复购率能到达50%以上。所以她们深信，贱价客户是没有忠诚度的，也没有继续消费才干，更不会有复购。

十几个直播间，50人直播团队。

想要继续不断的把质量客人挑选出来，打造一支专业且安稳的新媒体运营团队，就成为重要的作业了。

Q总她们的主播90%都是专职的，还有一小部分是适合上播的职工，有的是出售，有的是导游，有的是领队，有的是她们的某些高管，都会参加进来直播。

除了主播之外，场控、运营、编排、大众号内容修改，总共有50人，具有几十个账号，依据全体组织，开播的号每天播4~6个小时左右，每天坚持。

50人的客服转化团队同样是中心竞赛力。

直播间的流量、短视频的流量都进来之后，就会有客户留下联络方式，由于跟团游产品相对杂乱的产品特点，客人感兴趣留下联络方式仅仅第一步，需求后端的客服进行愈加详尽的解说，消除客人的各种顾忌，才干终究成功下单，付款，成行。

所以一般旅行社其实很难装备那么多的客服团队，Q总他们社安稳的客服团队基本上就有50人，假如客资多的时分，还要后台其他团队都要参加进去。

你看，假如想要在新媒体上拿到成果，全体的团队的精细化运营水平就成为要害，谁的主播专业，谁的客资多，谁的客资精准，谁的客服转化水平更高，谁的最终核销更高，谁的客人玩耍完毕后给到的口碑反应好，这个一整套的归纳才干的打造，是旅行社布局新媒体的门槛。

Q总说，新媒体途径获客的形式和途径跑通今后，他们一家区域化的旅行社，就翻开了全国商场，这给她们带来极大的优点，也给未来的开展带来了更大期望。

但凡事都是机会与应战并存，这两年生意确实是欠好做了，竞赛也很剧烈，其实被冲击到的，也不仅仅是来自旅行社职业自身的冲击。

其实更多的是，其他职业跨界进来的，那些稳妥团、保健品团，发鸡蛋的团，那些不同套路的参加者把商场扰乱，导致旅行社的口碑就会越来越差，这个锅，都是旅行社来背，都是整个旅行社职业来背。

Q总期望，经过她们团队20多年的砥砺据守和包围求变，在产质量量上的、服务上的、口碑上的一些小尽力，可以给旅行社职业带来一束微光，可以和同仁们一同看见旅行社职业愈加夸姣的未来。

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