这是一段文本。

▌1、To B事务，越走越宽。

“越走越宽”，朱引荐谈到现在小咖的B端事务时，透着高兴。

2024年，网红烘焙品牌红星行进面包找到了小咖咖啡，想要定制一款鲜奶机。这家明星烘焙企业在曩昔几年快速扩张，十分垂青鲜奶的食物安全。

鲜奶机是小咖深度自研的一款硬件设备，有十分多国内抢先的专利技术。这款产品开端仅仅小咖咖啡在开展进程中一个产品模块，没想到现在鲜奶机如此的求过于供，也让朱引荐找到了B端事务的增加点。

天眼查信息显现，2017年前后小咖创建。

创业之初，为了处理办公室自助咖啡小场景下的复购率，朱引荐决议用本钱更高、口感更好的牛奶替代奶粉，团队专门打造了相应的机器。

朱引荐一向以为，在B端事务上团队有着天然的软硬件研制基因。

上一年，鲜奶机和茶饮机成为了小咖To B事务的两个增加点，比方说，味多美为了调高鲜奶销量，把门店模型做了调整，全面上新鲜奶机，不只要味多美、红星行进、紫光园等烘焙店、餐饮店客户，还招引了乳业供货商的协作。

蒙牛和君乐宝都在积极地交流新的协作方法，把鲜奶机设备应用到更多的出售场景中。

这对乳企来说是途径立异。

“像冬季的话，没有人去买一杯凉的鲜奶，由于鲜奶都是凉的。咱们那个机器它可以加热，刚好可以补偿它冬季这个鲜奶这一部分的销量途径立异。”。

“咱们从之前的自助设备又找到了新的增加点。”。

B端事务从头找到增加点，这关于小咖来说既是意想不到，又是多年来对软硬件投入的报答。

创业之初，想要用好质料这么简略的诉求，朱引荐就费了大劲。

小咖的自助咖啡机切入的是办公室这一类的小场景。朱引荐提到，小场景的特点是人群固定，想要让办公室这200多人不断复购你的产品十分不简单，很简略的问题，假如你的产品不可好，这些白领怎样可能会复购呢？

首先要处理的问题便是把传统自助机质料奶粉换成牛奶，以确保咖啡的口味和口感更好。

曩昔许多自助咖啡机为了食物安全和保护便利，用的是奶粉，这便是为什么传统自助咖啡机做出来的咖啡口味并欠好。

朱引荐先是研制了一个相似真空的BIB包装，用的时分会把物料抽出来，不必的时分里边是彻底真空的一个状况。

这种包装优点有两个，榜首便是这个包装有5升、10升和20升不同的包装。比方说最大的20升的包装，就可以做到100杯做一次替换，保护的频次很低。

第二点便是它常温下可以保存半年，跟机器打通之后保质期也可以到达7天，这就可以很好的处理牛奶的食物安全问题。

但问题卡在了供货商。

其时小咖处于起步阶段，没有一家乳企乐意去帮小咖做定制——定制灌装需求乳企新上一条生产线，费用就需求大几十万到小一百万的投入。关于乳企来讲，在无法确认销量并且产品看不到可以批量仿制的场景，并不乐意投入。

“由于已然说都磕不下来，那我就挑最好的去磕”。

朱引荐找到了发喜（八喜冰淇淋母公司）。“由于像星巴克一切的门店以及各大品牌都是发喜，制造咖啡的奶沫的绵密度要更好一些。”。

后边就都很顺了，小咖咖啡的自助机后来进入到了大型国央企、银行、加油站等途径，到了24年小咖的自助咖啡机差不多有6万台。

▌2、当用户乐意拿着你的产品摄影，就会理解一些工作做对了。

实际上，小咖创业的时刻要比瑞幸还早一年，其时正是国内新茶饮、即饮咖啡等赛道起步、炽热之时。

当被问到为什么挑选咖啡作为再创业的方向，朱引荐提到最重要的是酷爱。

“由于要把工作做的更持久，我觉得必定是要给予酷爱。只要这样才干坚持持续性，或许说遇到困难，你可以挺曩昔。”。

小咖创建之初定下了两个准则，

• 榜首是要是好生意，说白了便是一定要盈余。阅历过万众创业和千团大战后，朱引荐这次创业不想再去阅历那种纯烧钱阶段；

• 第二是具有批量仿制的才能，而不只仅说便是一门小的生意。

这两个准则，在后来都成为了小咖B端事务可以长时刻跑下来，并且取得杰出盈余的保证。

可是到小店事务上，工作发生了改变。

• 榜首个是店中店。其时连续B端事务的思路愈加操控本钱，重视盈余模型，导致在顾客心目中的定位不可清晰。

• 第二个是跟进过瑞幸进行补助，相同也是9块9。

这样的弯路让朱引荐认识到品牌的重要性。

曩昔一年时刻小咖做了三件比较重要的工作。

榜首是花了1个亿的资金去跑通整个形式。上一年后半年新开的满是直营，150多家，散布在全国5个大区10个中心城市，进的都是这些城市的头部商场、中心商圈，比方郑州，大卫城、正弘城、正弘汇三大头部商场一起进入。

朱引荐提到，便是打品牌、打样板，这是上一年做的一个最大的一个决议。

第二件重要的工作是沉积出针对不同途径的四大模型店。

经曩昔年一整年直营店的探究，咱们发现不同途径热销的产品不一样，比方写字楼店的白领用户比较多，他们关于咖啡的功用性需求更强，所以一般卖的最好的是美式和拿铁。所以咱们针对写字楼、园区这些偏刚需场景的途径，规划出美式博物馆门店和鲜奶拿铁门店。

再比方，校园场景咱们发现卖的好是偏茶饮类的产品，所以咱们会连续上一年的茶咖店模型，规划出咖啡+茶饮的产品结构，上午咖啡、下午茶。

此外咱们也会针对中心城市中心商圈的门店规划大师甄选店的模型，比方咱们在4、5月初要开的望京soho店和上海陆家嘴新梅广场店，便是咱们北京和上海的榜首家大师店。

第三是团队的扩大，找到专业的人来做专业的工作，后边会就感觉到很顺。

“假如说你的方向不对，那你可能做再多的尽力，终究成果也是欠好的。”。

上一年瑞幸前副总裁带领并组建了上百人的团队参加小咖咖啡，线下开店系统愈加顺滑，整个系统愈加有决心。

线上的营销系统也开端起了奇妙的改变，用朱引荐的话说，

当看到顾客乐意拿着你的产品摄影、发朋友圈，这个时分你自己心里就会理解做对了一些工作。

朱引荐能明显地感觉到，小咖预备好了。

关于究竟什么是预备好了，朱引荐以为关于咖啡连锁来说，“一个方面不可的话，全盘都不可。”。

从几百家冲到千，许多新品牌都会面对根本功的问题。咖啡品牌想要做好的话仍是需求一整个系统的根本功厚实，就像木桶效应，不是说你有某一方面的才能比较强的当地就行，而是说各个方面不能有短板，都要很强才行。

“就要在本年快速把商场体量给扩出去”。

“现在这个体量我觉得仍是太小”，但实际上，即便是当下小咖的门店数量，应该能排进国内咖啡连锁的前十。

“到了2000家店就算是比较好的品牌了”，聚集在十个城市及周边，一个城市有200家左右，就归于随处可见了，品牌力就出来了。

其实，小咖的品牌力从上一年下半年就开端发力了，于文文、古力娜扎、吴莫愁、希林娜依·高级明星先后做过小咖的产品引荐官，小咖也先后与王者荣耀、天坛等一线头部IP联名，与火锅艺术家等许多电影联名，也资助了像姑苏阳澄湖半马等许多国内国际大型赛事。

▌3、年轻人变了，逛街也会喝咖啡。

2023年以来，朱引荐不断考虑咖啡这种饮品的商场位置改变，盘算着商场份额的走向，咖啡商场的种种趋势看在眼里。

咖啡在国内饮品的生态位，在奇妙地改变。“咖啡店越开越密，顾客十分简单获取到一杯咖啡”、“自助设备商场会一向存在，可是门店的需求也在加大。”。

咖啡的消费人群曩昔被以为是上班族消费集体，功用主要是提神，但现在现已慢慢地年纪往下沉，比方说二十出面现已是咖啡的消费集体了。

朱引荐提到，

比方说曾经逛街的场景谁会想到二十出面的女人谁会去喝咖啡，可是现在的现象就十分遍及。

其他一个是商场下沉也超乎幻想。

朱引荐提到，青岛下面有一个县（县级市）叫即墨，三四年之前有一两家星巴克，可是没有其他咖啡品牌，可是近两年时刻里瑞幸开了好多家，星巴克也在加快开店，所以关于咖啡来说，逐步下沉了许多。并且我也去留心了他们的销量，许多人不光是点了奶咖类，也会去点纯美式、意式，或许说是单品豆。

所以你就会看到这两年其实仍是有一些改变的，像瑞幸之前清一色全部都是进写字楼，可是你看他最近两年就根本上每个商场根本都有瑞幸。

咖啡是真有需求，现已打破了传统对咖啡提神成效的形象。

朱引荐以为咖啡比奶茶更健康，也具有上瘾性。未来，咖啡职业过5000家店以上的品牌，预计会超越十个。咖啡职业现在还以每年挨近30%的速度增加，未来的空间至少跟奶茶商场相等。

本年铺开加盟，小咖在形式上给出了最大的诚心，只收建店服务费加确保金。“咱们没有加盟费，挑选了跟后端抽佣。”。

“这么做便是想让加盟商知道，咱们不是割韭菜公司。”。

朱引荐提到，“咱们想改变加盟方法，前面的话根本上不收什么费，可是该供给的服务比方说选址评价、督导、线上运营、规划图施工图等，一切的投入必定远超咱们收取的费用，远高于我的支付，那我要回本、要赚钱，必定期望可以帮你把这个店做起来。”。

第二点，咱们现在整个团队现已到了800多人的这个规划了。其实很少一个只要500家店的品牌，可以配这么多人。咱们归于高配，并且从北京总部到各个大区，从每个事务板块负责人到一线，一切的岗位简直都是高配，我觉得咱们团队的实力彻底不输给咖啡赛道任何一家竞争对手。“咱们十个分公司、包含总部配这么多的人，便是为了把这个工作给做起来。”。

雷军其时做小米轿车说过一句“小米轿车是他最终一次创业，他会压上一切堆集的名誉，为小米轿车而战”，其时对朱引荐牵动挺大的。

“由于我创业也10年了，把小咖当成最终一次创业”。

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